Как работать с лидами в amoCRM и что это такое?

Лидогенерация — очень популярный сейчас термин. Объявлением о продаже лидов наполнены все биржи. Лидогенерация – это процесс привлечения клиентов, но в чем отличие от лидменеджмента? А пре-лида от лида? Разбираемся.

Что есть ЛИД?

Лид (от англ. Lead) – это человек, который проявил интерес к вашей услуге или продукту. Лид – это еще не клиент, но тот, кто хочет им стать, если его устроят условия и качество.

Лидом принято называть тех, кто доказал свой интерес. Компании иногда вводят дополнительное состояние пре-лид – когда еще не доподлинно известно, есть у человека интерес к конкретному продукту или он оставил заявку по ошибке. Но чтобы не путаться в терминах давайте условимся, что лид – это почти клиент. Тот, кто собирается купить, но еще не подписал контракт.

CRM-системы работают по принципу лидов – они фиксируют обращения клиентов через разные источники и передают информацию менеджеру. Задача менеджера – превратить клиента из потенциального в реальный, двигая его по воронке продаж.

Лидогенерация

Логично, что лидогенерация – это процесс привлечения новых лидов. В результате этого процесса, клиент знакомится с вашей компанией и вашим предложением. Для этого у вас есть 5000 инструментов оффлайн и 200 с лишним онлайн инструментов. Самые частые из них:

Офлайн:

1. Реклама в средствах массовой информации – эфир или место на сайте. К СМИ относится ТВ, радио, информационные порталы в сети, печатная продукция и справочники.

2. Наружная реклама – билборды, перетяжки, пилоны, штендеры и прочие названия вывесок разных форматов на улицах города.

3. Печатная реклама

4. Семинары, встречи, собрания

5. Почтовая рассылка

6. Сувенирная продукция

Онлайн:

1. Email-рассылка

2. Контекстная реклама

3. Баннерная реклама

Если вы решите заняться лидогенерацией, то имейте в виду:

1. Вы должны понять, каков ваш рынок – кто ваши главные конкуренты и какими инструментами они пользуются, кто ваши клиенты и как их лучше всего привлечь.

2. Какова допустимая цена каждого лида для вашей компании.

Лидменеджмент

Мы поняли, что такое лид и как его найти. Теперь поговорим о лидменеджменте – работе с лидами от первого контакта до первой покупки. В обобщенной форме процесс состоит из двух стадий: предпродажа (когда вы фиксируете интерес клиента и пускаете его по воронке продаж) и сама работа с клиентом вплоть до покупки.

Лидменеджмент работает с воронкой продаж. Для того, чтобы больше лидов стало клиентами компании, необходимо выработать грамотный набор статусов состояния, через которые менеджер ведет лид до покупки. Отдельно выделяются этапы, на которых риск потерять клиента велик.

На принципах воронки продаж работают и современные CRM-системы. Есть возможность задавать отдельные настройки для каждого отдела (отделу продаж своя воронка, маркетингу – своя).

На что сделать упор – лидогенерация или лидменеджмент?

Однозначного ответа нет. Считается, что количество перерастает в качество, и лидогенерация даже без лидменеджмента даст вашей компании новых клиентов. С другой стороны, цена каждого клиента становится ниже, если вы научите ваших сотрудников лидменеджменту. Конверсия увеличится — компания станет зарабатывать больше.

Основными проблемами лидменеджмента являются:

1. Менеджеры не заносят клиентов в базу

Обязательно фиксируйте всех клиентов, которые не дошли до приобретения товара. Вероятно, они не готовы купить товар сейчас. Но уже знакомы с вами и смогут сделать это в будущем.
С amoCRM это проблема исчезает, так как система фиксирует все обращения автоматически.

2. Звонки обрабатывает информбюро, а не менеджеры.

Потенциальный клиент может выбирать между разными компаниями. Помочь сделать выбор поможет замотивированный на продажу менеджер компании, а не уставший от постоянных звонков работник колл-центра. В amoCRM вы можете выбрать источники, из которых звонки будут принимать колл-центры, а из каких менеджеры по продажам – для этого достаточно настроить переадресацию вызовов.

3. При длинных продажах клиента теряют.

В сфере недвижимости или продажах сложных товаров процесс продажи может занимать продолжительный период времени. На одном из этапов клиент теряет мотивацию и может отпустить ситуацию. Менеджеру важно напомнить ему о себе и поддерживать контакт. Чтобы менеджер сам не забыл про клиента в amoCRM есть система напоминания. Если сделка давно не двигалась по воронке продаж – система начнет напоминать менеджеру о необходимости активных действий. Каких – решать вам.

4. Сложные клиенты не интересуют компанию.

Менеджеров иногда пугают клиенты, которые задают слишком много вопросов и во всем пытаются разобраться. Специально для работы с такими запросами в CRM-системах (amoCRM не исключение) есть автоматизированные воронки, которые помогают минимизировать общение с клиентом для менеджера.
В amoCRM есть Digital-воронка – специальный инструмент для автоматизации привлечения клиентов.

5. Никто не контролирует менеджеров

Много менеджеров трудно постоянно держать под контролем. Нельзя проследить статистику по каждому обращению или выявить закономерные ошибки.

amoCRM сама поможет провести клиента по воронке, поможет не забыть позвонить или выслать КП, а также имеет много полезных функций для продаж. Она сама накапливает статистику по продажам и другим действиям сотрудников и выводит отчет руководителю или отделу.

Заключение

Мы разобрались в понятиях лид, лидменеджмент и лидогенерация. Рассказали, как работать с каждым из них и на что делать упор.

Объяснили, чем может быть полезно внедрение CRM для компании. С какими проблемами при внедрении можно столкнуться мы изложили в недавней статье.

Жуковский Александр