Лиды в CRM и все цифры вокруг них

Очередной ликбез на тему Лидов. В этой статье мы поговорим про цифры: как считать лиды, что такое конверсия и зачем вам знать свой средний чек.

Если вам трудно разобраться, что такое лид, чем отличается лидменеджмент от лидогенерации, то рекомендуем нашу предыдущую статью на эту тему.

Лидогенерация

Напомним, что лидогенерация – это процесс привлечения лидов с помощью рекламы. Процесс привлечения лидов сопровождается разговорами о цене одного лида от общего количества заявок.
Если вы получаете 1000 лидов в месяц, а тратите на рекламу 10 000 рублей, то цена одного контакта для вас – 10 рублей.

Чтобы точно фиксировать все лиды – используйте CRM-системы. Например, в Битрикс 24 можно подключить Открытые линии и система будет фиксировать обращения из всех источников – сайты, социальные сети, мессенджеры, почта и звонки.

Сколько должен стоить лид?

Нельзя дать однозначный ответ. Для сложных продуктов цена лида может доходить до пятизначных сумм. Привлеченный лид не гарантирует продажу товара или услуги, поэтому, следует вести аналитику продаж, чтобы понимать конверсию из лида в клиента.

Конверсия

Конверсия – это процент людей, совершивших нужное действие, по отношению ко всем посетителям. Например, к вам на сайт зашло 100 человек, и 10 оставили заявку. Конверсия в лид – 10%. Из 10-ти человек, которые оставили заявку товар купил только 1. Получается, что конверсия из лидов в продажи = 10%, а из посетителей в продажи – 1%.

Во многих CRM-системах конверсия считается автоматически по числу зафиксированных заявок и числу транзакций. Отчет можно настроить на обновление в реальном времени, зафиксировать на нем KPI менеджеров по продажам и руководителей подразделений.

В обзоре Воронки продаж можно посмотреть, на каком этапе лиды «отваливаются», не превращаясь в клиента и портят конверсию. Такая аналитика станет основанием для работы над скриптом продаж или точками контакта.

Какая должна быть конверсия?

Величина конверсии субъективна для каждой отрасли. Если говорить более предметно, то вот усредненные данные из открытых источников за 2017 год по конверсии интернет-магазинов.

При расчете оптимальной конверсии отталкивайтесь от плановых показателей для каждой отрасли/продукта вашей компании.

Средний чек

Средний чек – это сумма, которую в среднем тратит ваш посетитель на покупки в вашем магазине.
Средний чек зависит от числа покупателей и общей суммы выручки. 40 человек купили на 40 000, значит средний чек составил 10 000 рублей.

От чего зависит сумма среднего чека?

Сумма среднего чека зависит от вашей ценовой политики. Для увеличения показателя используйте ап-сейл, спец предложения, кросс-сейл. Настройте инструменты CRM-системы для помощи (например, «CRM-маркетинг» в Битрикс24). Используйте карточки клиентов – там хранится вся информация о прошлых транзакциях и продумайте, какие товары можно продать в паре, что сделать спец предложением, а что вообще стоит исключить из продуктовой линейки.

В Битркис24 есть Маркетинг внутри CRM – инструмент, который помогает персонализировать рекламные предложения. Создавайте сегменты покупателей на основе их предпочтений, географического признака или сумме и срока покупок. Запускайте рассылки или контекстную рекламу прямо из CRM-системы.

В amoCRM есть Digital-воронка – аналог маркетинга внутри CRM. Система автоматически анализирует предпочтения клиентов на основе данных о их покупках. Сама запускает рекламу и ведет клиента по воронке продаж.

Для чего нужны эти показатели?

Это основные показатели эффективности вашей маркетинговой стратегии. Работа над каждым показателем поможет увеличить прибыль. А чтобы данные, которые вы получаете, были прозрачными, используйте CRM-систему.

Жуковский Александр.