+7 (495) 748-69-79 ещё 5 филиалов

Пять эффективных приемов ведения переговоров

На успех переговоров может влиять много факторов: условия сделки, предложения конкурентов или даже личные отношения между сторонами. Но есть базовые правила переговоров, которые повысят шансы на успешную сделку. Их еще 20 лет назад сформулировал мастер переговоров Джим Кэмп в книге «Сначала скажите „Нет“». С помощью описанной им системы ежегодно заключаются сделки на сумму свыше 100 млрд долларов. 

Если с книгой уже знакомы, то ничего нового из статьи не узнаете. Но если про Кэмпа слышите первый раз, то дальше — пять полезных приемов, которые стоит применять на практике.

Прием 1: не показывайте нужду

Представьте, что сидите на важных переговорах и должны заключить сделку с компанией А. «Должны» в буквальном смысле — уйти с поражением нельзя, иначе ваш бизнес просто разорится. Знайте, что в этот момент вы уже в ловушке. Если напротив опытный переговорщик и он почувствует вашу нужду, то сможет выторговать для себя любые условия: отсрочку платежа, огромную скидку или что угодно еще. 

Поэтому так важно не показывать собственную нужду. Для этого есть простой прием — замените «должны» на слово «хочу». Это не нужно произносить на переговорах, а только сказать самому себе и почувствовать правильный настрой. И это будет верно. Ведь реально нуждаетесь вы только в еде, воде и воздухе. Все остальное — это лишь наши желания, чтобы жизнь была чуть комфортнее.

Плохо❌ 

Я должен заключить эту сделку, иначе мой бизнес разорится — все придется начинать с нуля.

Хорошо ✅ 

Здравствуйте. Давайте сразу перейдем к делу, если никто не против? Давайте начнем с презентации.


Прием 2: будьте «не в порядке»

Итак, вы на переговорах: деловой костюм, прямая спина и уверенный взгляд. Проводите блестящую презентацию, показывая все преимущества продукта. Как вдруг замечаете, что другой переговорщик напряжен и не проявляет к вам большого интереса. В терминологии Кэмпа это означает, что он чувствует себя «не в порядке» на вашем фоне. Тут работает психология: людям подсознательно не нравится, когда кто-то слишком идеален. 

Чтобы разрядить обстановку, есть интересный прием: в подходящий момент достаньте блокнот, чтобы записать что-то важное, и вдруг… У вас нет ручки. Когда попросите ее у напряженного собеседника, будьте уверены — обстановка сразу же разрядится. Собеседник почувствует себя «в порядке»: ведь перед ним обычный человек, у которого тоже что-то может пойти не так. 

Это не значит, что нужно приходить на встречу в шортах или забывать действительно важные документы, но быть «не в порядке» — это как раз нормально. Контролируйте разговор и вовремя давайте понять, что собеседник «в порядке» — при помощи забытых листка бумаги, ручки или визитки. Это действительно несложно. 

Прием 3: начинайте переговоры с «Нет»

Этот одноименный с названием книги совет не нужно понимать буквально и сразу же всем отказывать — так просто провалите любые переговоры в самом начале. Но действительно не стоит сразу соглашаться на условия другой стороны. Ваше «нет» подтолкнет человека к мысли: «а почему это он сразу не принял мои условия?». И даст ему право подумать над этим и тоже сказать «нет» в любой момент. 

Такой простой прием позволит разрядить обстановку и добавит динамики переговорам — ведь теперь нет условностей и обязательств. Можно говорить свободно и открыто: поторговаться о цене или условиях поставки. Как говорится, дальше общение пойдет «без масок».

Плохо ❌ 

Здравствуйте. Конечно, ваши условия просто потрясающие — мы согласны. Где подписать?

Хорошо ✅ 

Здравствуйте. Я не уверен, что ваши условия подходят нам на данном этапе. Если думаете, что наше предложение тоже не очень хорошее — просто скажите «Нет» и мы продолжим переговоры.


Прием 4: используйте хитрости Кемпа

У Кэмпа есть несколько хитростей, которые он называет «дровами». Вам просто нужно вовремя подкидывать дрова в топку переговоров. Для разных ситуаций подходит разный тип дров, и чтобы научиться использовать их в переговорах, нужна только практика.

Слушайте. Важно, чтобы другой человек чувствовал себя комфортно — поэтому дайте человеку сказать все, что он хочет. Не перебивайте и просто примите спокойную позу. В этот момент вообще не стоит показывать какие-то эмоции. Представьте, что вы разведчик и подслушиваете секретные разговоры, чтобы выведать планы противника. Как бы это ни было смешно, но так и есть. И то, что сболтнет другой переговорщик, можно будет выгодно использовать.

Плохо ❌ 

Так, я вас понял. Знаете, сразу же хотел бы сказать: мы можем предложить…

Хорошо ✅ 

Ага, понял…

Угу…

Ммм, ясно…

Задавайте открытые вопросы и контрвопросы. Открытые вопросы — это те, на которые нельзя ответить односложно «Да» или «Нет». Именно открытые вопросы — главная движущая сила переговоров. Если комбинировать это с приемом «Слушать», то успешность переговоров вырастет в разы. Ведь вы показываете заинтересованность и узнаете интересные подробности о другой стороне.

Плохо ❌ 

Чтобы двигаться дальше, нужно прояснить некоторые детали. Верно ли я понимаю, что ваш бизнес строится на…? (да/нет)

Хорошо ✅ 

Чтобы двигаться дальше, нужно прояснить некоторые детали. А расскажите, как вообще строится ваш бизнес? (развернутый ответ)

А еще полезно задавать контрвопросы, чтобы поддерживать нужный ритм разговора и выявлять настоящие боли собеседника.

Плохо ❌

— Что мне даст эта сделка?
— Эта сделка позволит вам…

Хорошо ✅ 

— Что мне даст эта сделка?

— Это хороший вопрос. Прежде чем я отвечу на него, скажите: а в чем вы видите… ?

Используйте слова-связки. Они стимулируют другого человека закончить мысль. Так вы узнаете что-то новое и буквально вытягиваете информацию из собеседника, как и в случае с открытыми вопросами. Например:

— Не думаю, что это нам подходит.

— Почему?

— Ну, просто эта сделка не отвечает нашим бизнес-требованиям.

— Так, и? (связка)
— Ну наш бизнес строится на… 

Вместо «И?» можно использовать: «Ага, понял» или «Отлично, продолжайте».

Повторяйте трижды. Звучит странно, но это работает. Просто закрепите результаты переговоров, уточнив одно и то же три раза. Конечно, это не надо делать механически, повторяя одно и тоже как попугай — это просто вызовет раздражение другого переговорщика. Измените контекст каждого повторения, перефразируйте и контролируйте эмоции собеседника.

Плохо ❌ 

— Так, мы с вами договорились о.. Все верно?

— Да.

— Вы точно уверены?

— Ну да.

— Тогда мы и правда делаем …?

— Черт возьми, ДА!

Хорошо ✅ 

— Так, мы с вами договорились о.. Все верно?

— Да.

— Хорошо. Тогда давайте обсудим сроки…

<…>

— Выходит, что мы должны успеть сделать … к следующему месяцу?

— Получается, что так. 

— А скажите, что еще было бы полезно успеть?

<…>

— Ну все, тогда давайте закрепим. Мы должны сделать … и … к следующему месяцу? Скажем, до 30-го числа?

— Совершенно верно.


Этот прием помогает зафиксировать договоренности и убедиться, что «Да» вашего визави — на самом деле не скрытое «Нет». Вы как бы показываете сделку с разных сторон и убеждаетесь, что другой переговорщик учел все нюансы и действительно готов.

«Травите леску». Если отойти от терминологии Кэмпа, то это означает соблюдать эмоционально нейтральное состояние — наилучшее для принятия решения. Переговоры условно можно сравнить с маятником: сейчас вы спорите о сроке поставки, через пять минут — смеетесь вместе над шуткой. А спустя еще пару минут — снова спор о сроках поставки, и так далее.

Задача «травления лески»: поставить себя на место собеседника и согласиться с ним. А затем потихоньку вывести его в первоначальное нейтральное состояние, выгодное вам. Например, это может выглядеть так:

— Я категорически не согласен с такими условиями! Меня это не устраивает!

— Хм, действительно. Возможно, на вашем месте я бы тоже не согласился («травим леску»). А как вы это видите?

— Ну, например, вы могли бы дать нам отсрочку платежа.

— Ага, понял вас. А на сколько дней?

— Ну, допустим, на пять. 

— Так, ну что же — это возможно. Проблема с отсрочкой платежа только одна: из-за нестабильных курсов валют мы не сможем зафиксировать для вас цену на эти пять дней, а только на один день. Поэтому если курс вырастет, то придется оплачивать большую сумму, чем если бы забирали по предоплате по текущему курсу. Если это подходит, то давайте подпишем договор.

— Эй, постойте. Курс как раз сейчас растет… Давайте еще подумаем.

«Выложите багаж». Допустим, вам не понравилось, что другой переговорщик опоздал на полчаса, из-за чего переговоры затягиваются. Вы реально чувствуете себя раздраженным: если проводить переговоры в такой ситуации, то все может пройти не по плану из-за негативных эмоций. 

Чтобы избежать этого, Кэмп дает простой совет: не копите в себе проблему, а сразу прямо заявите о ней. Иначе говоря, «выложите багаж». Но нужно сделать это спокойно и открыто.

Плохо ❌ 

— Извините за опоздание: пробки. Давайте начинать?

— Ага. Ну давайте, что там у вас? Только побыстрее, а то и так задерживается встреча (раздраженно).

— Еще раз прошу прощения. Так вот, перейдем к презентации…

Хорошо ✅ 

— Извините за опоздание: пробки. Давайте начинать?

— Смотрите, тут есть проблема. Из-за того, что встреча теперь затянется, я буду переживать и все время смотреть на часы — у меня еще есть важные дела. И я не смогу внимательно выслушать вас. А если вы будете торопиться, то это повлияет на качество переговоров. Поэтому я предлагаю все-таки перенести встречу и поговорить, когда нам всем будет удобнее. Как вы на это смотрите? (спокойно)

— Жаль, конечно. Я так спешил…

— Понимаю. Можем просто выбрать более удобное время, когда будет меньше пробок и у меня не будет важных дел. Хорошо?

Не бойтесь обидеть собеседника «выкладыванием багажа» сразу: скорее вы обидите его, если будет участвовать в переговорах раздраженным и не добьетесь нужного результата.

Прием 5: готовьтесь к переговорам

Это банальный совет, но он лежит в основе всех успешных сделок. Просто заранее подготовьтесь: зафиксируйте боли клиента, сделайте качественную презентацию, изучите бизнес компании и ее конкурентов и узнайте, кто принимает решение. Если вовремя использовать эту информацию на переговорах, при этом не «болтая лишнего», то успех практически гарантирован.

Выводы

Это только основы — намного больше можно узнать, если прочитать саму книгу. Но важно понимать, что все эти приемы не стоит применять механически. Например, бездумно повторять все по три раза или «быть не в порядке» настолько, чтобы забыть флешку с презентацией. В переговорах, как и во всем, важна практика. 

Начните с малого: тренируйтесь «травить леску» и чувствовать ритм разговора. Или «выкладывать багаж», чтобы не зависеть от эмоционального фона. А дальше постепенно осваивайте и другие приемы из книги «Сначала скажите „Нет“» Джима Кэмпа. 

 

Заявка на подбор и запуск CRM

Мы поможем подобрать CRM для вашего бизнеса

Я даю Согласие на обработку персональных данных в соответствии с Политикой Конфиденциальности