Знать будущее с аналитикой от amoCRM

Информация – сильный инструмент для продаж. Желая получить больше данных для анализа, сотрудники обращаются к статистике – количество звонков, оплат, процент отказов и много других статистических данных, с которыми приходится иметь дело руководителю. Чтобы сделать процесс сбора информации проще, снизить вероятность ошибки и сделать аналитику прозрачной, мы расскажем, как пользоваться ей в системе amoCRM.

Основные ошибки аналитики в бизнесе

Прежде всего, разберемся с основными проблемами качественного сбора статистики, которые чаще всего возникают в компании.

1. Нет четкой логики работы внутри CRM

Проблема может возникнуть на этапе работы с входящими обращениями. Если не выстроена четкая воронка продаж и менеджеры по-разному оценивают этапы сделок, то и аналитические отчеты будут разными.

Важно создать правила работы в CRM-системе. Менеджеры будут заполнять данные по одному алгоритму и каждому будет понятно, что имел в виду другой.

2. Вы не понимаете, какие показатели отслеживать и как использовать имеющиеся данные

Статистики много, практически все бизнес-показатели можно отследить и оцифровать. Чтобы выделить необходимые данные, характеризующие рост бизнеса, пообщайтесь с коллегами, а также бизнес-консультантами. Начните работать с аналитикой с глобальных показателей – выручка, лиды, конверсия. Разобравшись с ними, переходите на другой уровень.

3. Схема работы очень часто меняется

Скорее, это актуально для малого бизнеса, где высока гибкость внутри компании и ее бизнес-процессов. Случается, что схема работы часто меняется и методы сбора аналитических данных уже не подходят для новых алгоритмов работы. Получается, что статистику нужно собирать и настраивать заново.

Главная задача аналитики

Аналитика должна выявлять проблему до ее появления. Ваша выручка сегодня – это результат работы вчера. Важно помнить, что операционные показатели сегодня приводят к финансовому результату завтра. Отслеживайте их, делайте это регулярно и избегайте спадов прибыли. Если же он произошел, статистика поможет понять, в чем была проблема.

Как следить за операционными показателями в amoCRM

Операционные показатели – это количество фактически выполненных задач, которые влияют на финансовые показатели в будущем.

Внутри amoCRM есть шесть готовых отчетов:

1. Анализ продаж.

Анализ продаж в amoCRM показывает, как двигаются сделки по воронке продаж, и какую прибыль получает компания.

Вы можете сравнить эти показатели у двух и более сотрудников.

В приведенном примере видно, что у Никиты есть точки роста – коммерческое предложение было отправлено только 48% клиентов, и только 16% оплат в итоге согласовано. Необходимо разобраться, почему до этапа обсуждения доходит только половина лидов. Возможно, Никита взял на себе слишком много заявок и не успел обработать их все сразу.

2. Сводный отчет

Сводный отчет показывает общую информацию по всем сделкам и контактам на вашем аккаунте.

Если количество сделок или задач превышает установленную ограничительную планку, то значит, что менеджер на пределе и его эффективность падает. И наоборот, если сделок мало, то продавцу не хватит объема, чтобы выполнить план.

Найдите свой баланс, следите за эффективностью сотрудников и средней конверсией. Поймите, какая загрузка будет для вашего отдела оптимальной.

3. Отчет по сотрудникам.

Это отчет по всем видам деятельности отдельного менеджера в CRM-системе.

Данный отчет позволяет в количественном эквиваленте оценить качество работы и ее объем. Это показатель, следить за которым лучше каждый день и «держать руку на пульсе». Помните, если сегодня менеджер работал не эффективно, то это обязательно отразится на вашей выручке через некоторое время.

4. Список событий в CRM

Визуально – это лента действий ваших сотрудников в аккаунте amoCRM. С помощью этого отчета вы можете контролировать работу сотрудников, находясь от них на удалении – на совещании, встрече, больничном или командировке. У этого отчета несколько плюсов: во-первых, он помогает выявлять тех сотрудников, кто недостаточно серьезно относится к своей работе еще на первом этапе (а не в пересчете на упущенную выгоду), во-вторых, помогает выполнять все поставленные цели за счет постоянного следованию плану.

5. Звонки

Для компаний с телефонными продажами этот пункт является обязательным. Есть возможность смотреть статистику в разрезе количества звонков по каждому сотруднику, длине сессии. Звонки можно сохранять и прослушивать, отфильтровать по длительности или результативности (конверсии из звонка в заявку).

Инструмент поможет узнать, следуют ли менеджеры скрипту разговора, как работают с возражениями, как общаются с проблемными клиентами.

6. Цели

В amoCRM вы можете назначить цели для каждого менеджера или всего отдела. Критериями выполнения можно назначить любые показатели: число совершенных звонков, заключенных договоров, закрытых сделок. В CRM виден прогресс выполнения плана по целям

Если менеджер не выполняет свою цель и отстает от графика – вы всегда можете выявить проблему на раннем этапе и поправить ситуацию.

Итог: на что обратить внимание в аналитике amoCRM

1. Воронка продаж. Обращайте внимание на этапы воронки продаж с большим процентом отказов. Действительно веская причина изменить механизм работы с клиентами – это неэффективная воронка продаж.

2. Нагрузка. Смотрите во вкладке Сводный отчет, чтобы нагрузка на менеджеров распределялась равномерно. Не перегружайте их.

3. Эффективность сотрудников. Отчет по сотрудникам и Количество действий показывают, кто действительно работает, а кто халтурит.

4. Время работы. В CRM видно, когда менеджер начал и закончил свой рабочий день, сколько времени провел на обеде. Недисциплинированность – одна из причин неэффективной работы сотрудника.

5. Время звонка. В отчете по звонкам доступна вся статистика по времени, числу и качеству звонков ваших сотрудников. Плюс, система сохраняет аудиозаписи для анализа.

6. Результат. Конечный финансовый результат на каждого менеджера. Кто был более эффективен для компании.

Жуковский Александр