Отчет «Воронка продаж» строится в двух типах: «Статистика» и «Текущее состояние». В отчете используются данные из сделок (факт) и документов «Планирование воронки продаж» (план). На форме отчета располагаются элементы управления (слева) и область вывода табличных значений и воронки.

Воронка продаж: статистика

Тип отчета «Статистика» отражает закономерность распределения клиентов с момента первого контакта до момента подписания договора (с первого до последнего этапов сделки). В отчете анализируются все сделки, которые начались в указанный период. Для сделки отражаются все этапы, через которые она прошла. Таким образом, на первом этапе побывают все сделки (100% всех сделок), на втором – все, либо меньше (если какие-то сделки завершились сразу на первом этапе) и т.д. В отчете выводятся четыре графика:

• 1 и 2: «воронка», показывающая отношение количества (или потенциальной суммы) сделок на каждом этапе к общему числу (общей потенциальной сумме) всех сделок. Таким образом, контролируются коэффициенты конвертации клиентов по этапам – какой процент сделок «дошел» до определенной стадии.

1. Воронка продаж: эффективность - расчет по количеству сделок




2. Воронка продаж: эффективность - расчет по потенциальной сумме сделок





Первая и вторая воронка (эффективность) отображают проценты по количеству сделок, либо по потенциальной сумме относительно первого этапа. Например, на третий этап (Выставление счета) с первого этапа дошло 33,33% сделок, хотя планировалось 56%. На последний этап с первого дошло 67% всех сделок, хотя планировалось довести 22% всех сделок.



• 3 и 4: план-фактные графики, показывающие реальное и запланированное количество (или потенциальную сумму) сделок по этапам.

3. Воронка продаж: объем - расчет по количеству сделок




4. Воронка продаж: объем по потенциальной сумме сделок





Третья и четвёртая воронка (объем) отображают проценты по количеству сделок, либо по потенциальной сумме относительно планируемого количества сделок на конкретном этапе. Например, планировалось начать 9 сделок, 8 из них должны были перейти на третий этап «Выставление счета». Но до третьего этапа дошло не 8 запланированных, а 7 сделок, что составляет 87,5%. 

Отчет строится на основании фактических и плановых данных системы. Фактические данные берутся на основе анализа активных сделок с клиентами. Плановые данные задаются с помощью документа «Планирование воронки продаж». Отклонения фактических данных от плановых позволяют выявить недостатки в работе персонала. При этом характер проблемы может быть выявлен уже на самом «проблемном» этапе работы с клиентом. Воронку можно построить за любой выбранный период и для любого вида сделки. Если в выбранном в отчете периоде планирование задано не для всех месяцев, то плановые данные для таких месяцев копируются из последнего месяца, по которому было планирование. Например, в отчете выбран период с января по май, а документы планирования заданы только для января и февраля. Тогда плановые данные для остальных месяцев система скопирует из плана за февраль. Система предупредит пользователя об отсутствии документов планирования, выдав соответствующее сообщение.

Информационное сообщение об отсутствии данных планирования:

Для построения отчета на форме необходимо выбрать дату начала и дату окончания анализа и вид сделки. Если все параметры указаны, то в левой части панели отчета заполнится дерево планирования, в которое входят элементы «Подразделение», «Сотрудник» и «Сегменты номенклатуры». При выборе элемента дерева (подразделение, сотрудник, сегмент) в правой части панели будет сформирован отчет в табличной форме, а при установленном флаге «Отображать диаграммы» и в виде диаграммы «Воронки».

Отчет поддерживает расшифровку фактических данных. В отчете-расшифровке можно увидеть, на основе каких документов сформированы данные в отчете. При вызове отчета-расшифровки открывается отчет «Детализация воронки продаж» с фильтром по виду сделки, подразделению, сотруднику, сегменту. Таким образом, расшифровка позволяет увидеть, какие сделки попали в отчет.

Воронка продаж: текущее состояние

Тип отчета «Текущее состояние» показывает распределение текущих (еще незавершенных) сделок по их этапам. Отчет может строиться по любому выбранному виду сделки, для которого существует планирование. Одновременно можно выводить отношение факта и плана по количеству сделок и их планируемой сумме для каждого этапа. Отчет предназначен для контроля и оперативного воздействия на текущую ситуацию по сделкам каждого конкретного сотрудника и подразделения в целом. Отчет предназначен, в том числе, для контроля входящего потока клиентов, а также выявления «дыр» бизнес-процессов предприятия. Отклонения фактических данных от плановых позволяют выявить недостатки в работе персонала.

Воронка текущих запросов по количеству (диаграмма):




Воронка текущих запросов по количеству (показатели):




Воронка текущих запросов по сумме (диаграмма):




Воронка текущих запросов по сумме (показатели):

На форме отчета необходимо выбрать текущий месяц и вид сделки. Если для выбранного вида сделки отсутствует планирование на указанный период, система покажет соответствующее сообщение. После заполнения месяца планирования и вида сделки слева заполнится дерево планирования (по месяцу однозначно определяется документ планирования воронки продаж). Факт же от периода отчета никак не зависит. В отбор по факту попадают все незавершенные сделки. При выборе элемента дерева (подразделение, сотрудник, сегмент) справа будет сформирован отчет в табличной форме, а при установленном флаге «Отображать диаграммы» отчет сформируется и в виде диаграммы - «Воронки».

Отчет поддерживает расшифровку фактических и плановых данных (можно увидеть, какие именно сделки попали в отчет, а также по каким документам планирования он был построен). В отчете расшифровке можно увидеть, на основе каких документов сформированы данные в отчете. Если вызвать расшифровку, находясь на ячейке фактического значения, то откроется отчет-расшифровка «Детализация воронки продаж» с фильтром по виду сделки, подразделению, сотруднику, сегменту. Если вызывать расшифровку, находясь на ячейке планового значения, тогда откроется документ «Планирование воронки продаж» за текущий месяц по выбранному виду сделок.